![]() |
|














Satıcıların “təsir gücü”: Bahalı məhsulu bizə necə aldırırlar?
Tarix 09.04.21, 15:13 |
|

Hər gün onlarla məhsulu mağazalardan alırıq və istehlak edirik. Bu prosesdə bizi bir çox məsələ düşündürür: Nə üçün məhz bu məhsul ucuzdur? Onun digər məhsullardan fərqi nədədir? Niyə digər mağazada daha bahadır? Axı, qiymətdə bu “90”lar nəyə lazımdır? Bu və digər bir çox sual fərqində olmadan məhsulu alarkən beynimizi məşğul edir. Lakin sonunda müəyyən bir seçim edir və rəqib məhsullarından birini “səbətimizə” əlavə edirik. Heç düşünmüsünüz ki, niyə məhz bu məhsulu seçdiniz? Çünki onun satış siyasəti yaxşı hesablanmışdı.
Dünyaca məşhur şirkətin Azərbaycandakı brend meneceri və ticarət marketinqi üzrə mütəxəssisi Tuqay Feyziyev istehsalçıların satış siyasəti, qiymət strategiyası və müştəri psixologiyasının ölçülməsinə dair bəzi fikirləri Oxu.Az-la bölüşüb.
- İlk növbədə gəlin elə sadədən başlayaq, məhsula qiymət təyin edilərkən nə əsas götürülür?
- İlk öncə hər bir iş bazar araşdırmasından başlayır. Bu zaman şirkət satacağı məhsulun hədəf kütləsini müəyyənləşdirir və onların hazırki sosial-iqtisadi vəziyyətini qiymətləndirir. Daha sonra bazarda uyğun rəqiblər dəyərləndirilir (onların müsbət və mənfi cəhətləri, keyfiyyəti, qiymət strategiyası və s.) və artıq riyazi hesablamalara başlanılır: məhsulun maya dəyəri, şirkətin investisiyası, neçə il ərzində bu investisiyanı geri götürməyi və nə qədər gəlir əldə etməyi planlaşdırır? Qısaca desək hər bir məhsulun bazarda qiyməti tələb və təklif əsasında formalaşır.
- İstehlakçı psixologiyası deyəndə hansı amillər nəzərə alınır?
- İstehlakçının məhsulu almazdan öncəki davranışı, istifadəsi zamanı keçirdiyi hisslər və istifadədən sonrakı düşüncələri bir zəncirdir. İstehlakçı psixologiyası dedikdə insanların məhsulu almazdan öncəki davranışının, həyat tərzinin, istəklərinin analiz edilməsidir. Əgər hədəf kütləsi gənc nəsildirsə, marka onların harda daha çox vaxt keçirdiklərini, təklif etdiyiniz məhsulla harda tanış olacağını və harada istifadə edəcəyini anlamaqdır. İstifadə etdiyi zaman keçirdiyi hisslər artıq sizin məhsulun keyfiyyətindən asılıdir və sonrakı düşüncə məhsulun qiyməti ilə keyfiyyətinin müqayisəsidir. Bu zənciri alıcı məmnuniyyəti ilə tamamlayan marka uğurlu markadır və hədəf kütləsinin psixologiyasını anlamışdır.
- Niyə məhz “100” yox “99,90”?
- Bu artıq refleks və ani qərarlar üçün keçərli olur. Alıcı daha çox yuvarlaq rəqəmlərə fikir verir və məntiqi olaraq “99” rəqəmini daha ucuz görür. Bu mənim subyektiv fikrimdir və düşünürəm ki, bu qiymətlə alıcının fikrini cəlb edə bilərsiniz, lakin alışa həvəsləndirmək qəlizdir. Əsas səbəb odur ki, indiki qiymət lövhələrinə baxdıqda artıq bütün məhsullar bu formadadır. Digər səbəb isə alıcı rəf qarşısında duraraq daha detallı analiz edir. Bu zaman məhsulun marka adına, keyfiyyətinə və çəkisinə nəzər yetirir. Sonda müsbətləri çox olan məhsul alıcı səbətinə daxil olur.
- Bəzən eyni məhsulun başqa bir mağazada çox daha ucuz olduğunu görürük və ya əksinə, səbəb nədir?
- Eyni məhsulun fərqli mağazalarda fərqli qiymətlərə olması ilk öncə satış nöqtəsinin gəlirlilik strategiyasından asılıdır. Yəni, satış nöqtəsi “X” kateqoriyasında gəlirlilik faizini 15 faiz planlaşdırırsa, digər satış nöqtəsi bunu 25 faiz planlaşdırır, başqa bir kateqoriyada isə tam fərqli yanaşaraq alıcıları bu istiqamətə yönəldir. Bundan əlavə qiymət fərqinin yaranma səbəbi satış nöqtəsinin partnyorluq etdiyi şirkətlərlə xüsusi razılaşmalarından və endirimli aktivasiyalardan da asılıdır.
- Endirim qiymətlərini təyin edən zaman hansı meyarlara diqqət yetirilir?
- Alıcı kütləsi və məhsuldan asılı olaraq bu meyarlar fərqli olur. Bunlardan əsası: fokuslandığınız alıcı kütləsinin hazırki sosial-iqtisadi durumu analiz olunmalıdır, verilən endirimlər alıcı fikrinin dəyişməsinə yardımçı olmalı, brendin imicinə xələl gətirilməməlidir. Mövsüm və xüsusi günlər düzgün qiymətləndirilmədir ki, istehlakçının səbətinə daxil olasınız.
- Pandemiyadan əvvəl və pandemiyadan sonra... İnsanların istehlak normalları necə dəyişib? Bunu nəzərə alırsınız?
- Əlbəttə ki. Bütün dünyada olduğu kimi Azərbaycan bazarında da istehlakçı pandemiyanın ilk dövründə böyük bir şok keçirdi. Bunu ilk aylarda satış nöqtələrində olan növbələr, birinci dərəcə əhəmiyyətli olan istehlak məhsullarının külli miqdarda alınması (hətta, deyərdim daha sona israf olunması) tam olaraq göstərir. Bu şok alıcıların daha öncə satış nöqtələrində nəzər yetirmədikləri kateqoriyalar və markalar ilə tanış etdi. Əsas dəyişiklik elektron ticarətdə hiss edildi. Əgər alıcı daha öncə yalnız elektron cihazları, geyim və kitabları bu ticari kanaldan əldə edirdisə, pandemiya dövründə insanlar gündəlik istifadə olunan və ya qida məhsullarını da onlayn almağa başladı. Həmçinin karantin dövründə insanlar sosiallaşmanın dəyərini anlamağa başladı və bu, onların alış prioritetlərində də öz əksini tapır.
Təbii ki, pandemiya dövrünü nəzərə alaraq brendlərin strategiyasında dəyişikliklər edilir. Alıcıya verilən mesajlar və ya çağırışlar qanunlara zidd ola bilməz. Məsul olduğum brendlər pandemiyadan öncə öz hədəf kütləsini daha çox toplaşmağa, dostlarla əylənməyə dəvət edirdisə, hazırda bu tipli çağırışları dayandırmışıq. Onları ev şəraitində xoş ab-havanı necə yarada biləcəklərini izah edirik. Hələ ki, pandemiyadan sonranı qeyd etmək mümkün deyil.
- Pandemiyadan əvvəl mütəmadi istehlak etdikləri hansı məhsullara artıq insanlar üstünlük vermirlər? Bununla bağlı araşdırma aparılır və statistika tutulur?
- Qeyd etdiyim kimi birinci dalğada insanlar əsasən yaşam üçün daha əhəmiyyətli məhsullara üstünlük verirdi. Lakin növbəti mərhələlərdə insanlar artıq öz əyləncələrini mövcud olan şəraitdə davam etdirməyə, digər ikinci, üçüncü dərəcəli məhsulların alışına başladı və hətta öncəkindən daha çox. Buna xarici ölkələrə səyahət edə bilməmələri, istirahətə gedə bilməmələri səbəb oldu.
- Bundan sonra necə olacaq? Pandemiya da nəzərə alınaraq satış strategiyası necə dəyişəcək ya artıq dəyişməyə başlayıb?
- Zənnimcə pandemiya bitdikdən sonra insanlar arasında sosiallaşma daha da populyarlaşacaq (dostlarla toplaşma), elektron ticarətə vərdişlər daha da artacaq. Brendlər üçün əsas olan hədəf kütləsidir, onların alış vərdişləri necə dəyişərsə satış strategiyası da ona uyğun qurulacaq. Bu, gündəlik, həftəlik və aylıq analiz olunan bir iş prinsipidir.
Xəbərin oxunma sayı : 364
İqtisadiyyat
Xəbərlər
-
Aygün Kazımova bu dəfə misirli xanım obrazında - FOTO
-
Klublarımızın yay planları: Kim gəlir, kim gedir?
-
Bu sahələrdə çox sayda işçiyə ehtiyac var - VİDEO
-
Putin və Tramp telefonda danışdılar - Ukrayna, Suriya, İran məsələləri müzakirə edilib
-
Azərbaycan, Özbəkistan və Qırğızıstan prezidentləri Şahbulaq qalasında olublar - FOTO
-
Moskvada 2 azərbaycanlı “qanuni oğru“ saxlanıldı - VİDEO
-
Fərid Əsgərov yeni vəzifəsində ilk dəfə görüntüləndi - VİDEO
-
Əsir və girovlarımızın başına nələr gətirilib? - Məhkəmə
-
Kurskda Rusiya generalı öldürüldü - Ukrayna ordusundan uğurlu əməliyyat
-
Səhiyyə nazirinin məhkəməyə verildiyi iş üzrə - QƏRAR
-
Vüqar Səfərlinin şikayəti rədd edildi - Ali Məhkəmədən qərar
-
“Razılaşdıq ki, birlikdə gələcəyik” - İlham Əliyev
-
Alatavadakı qalmaqallı mülk söküldü - Razılığa gəldilər
-
“18-ci sanksiyalar paketi Rusiya iqtisadiyyatının ürəyinə zərbə vuracaq“ - Leyen
-
Prezidentlər Xıdırlı kəndinin 1-ci mərhələsinin açılışında iştirak etdi - Fotolar
-
“Sputnik-Azərbaycan“ işi: beş nəfər polis nəzarətinə verildi
-
İki dost dövlət arasında münasibətlər yüksək səviyyədə inkişaf etdirilir
-
Məktəbli qızları təqib etdi, həbs olundu - Məhkəmədə özünü belə müdafiə etdi
-
Zirvə görüşünün iştirakçıları “Zəfər“ şousunu izlədi - FOTOLAR
-
Bakıda bu yollarda təmirlə bağlı hərəkət məhdudlaşdırıldı - Siyahı
-
Abituriyentlərin şikayətləri araşdırılıb, bəzilərinin imtahan balları artırılıb - DİM-dən açıqlama
-
27 il hakimlikdən sonra Konstitusiya Məhkəməsindən getdi - Yerinə oğlu gəlir
-
Əl yükündə ölkəyə 547 karat brilyant keçirmək istədi - Fotolar
-
Azərbaycanda heyvanların sığorta xərci açıqlandı: Qoyunlar 7-11 manat, inəklər isə...
-
Masazır qəsəbəsində sənədsiz evlərin tikintisi davam edir - FOTO/VİDEO
-
Nazirlikdən küləkli hava ilə bağlı - Müraciət
-
ABŞ Azərbaycana yeni diplomat göndərir - Emi Karlo kimdi?
-
Bakıdakı yeni park belə olacaq - VİDEO
-
Dollar neçəyə olacaq? - Mərkəzi Bank yeni məzənnəni açıqladı
-
Azərbaycan və Özbəkistan həm tarix, həm də ortaq mədəni, mənəvi və dil kökləri ilə bir-birinə yaxın və bir o qədər də zəngindir
-
Xankəndidən Şuşaya kanatla gedəcəyik - 13 dəqiqəyə...
-
Bakıda inanılmaz hadisə: Həkim vətəndaşı QİÇS-ə yoluxma təhlükəsi ilə üz-üzə qoydu
-
Şahbaz Şərifin Azərbaycana səfəri başlayıb - FOTO
-
Azərbaycanda manata olan inam dolları üstələdi - 10 ilin statistikası
-
Əfqanıstanın Baş nazirinin müavini Füzulidə - FOTO
-
Konstitusiya Məhkəməsində 4 yeni hakim - ADLAR
-
Sadir Japarov Azərbaycana səfərə gəlib - FOTOLAR
-
Prezident “Xankəndi” Biznes Mərkəzinin açılışında - FOTOLAR
-
“Qala Sığorta”nın işçisinə “dümbələk” deyən şəxs cəzalandırıldı - TƏFƏRRÜAT
-
İlham Əliyev Xankəndidə qəbul keçirdi - FOTOLAR
-
Azərbaycanın bu saytları Rusiyada bloklandı - SİYAHI
-
Prezident Xankəndidə Zəfər parkında görülən tikinti işləri ilə tanış oldu - FOTOLAR
-
Kamaləddin Qafarov “Siyəzən Broyler” ASC-nin idarəçiliyini katibəsinin yoldaşına verib? - İDDİA
-
Agentlik sədri onu departament müdiri təyin etdi - FOTO
-
Futbol dünyası şokda - Ulduz futbolçu qəzada öldü
-
Xankəndi Dəmir Yolu və Avtovağzal Kompleksinin təməli qoyuldu - Fotolar
-
Bu yolda 2 aydır ki, “həyat donub“ - Təmir nə vaxt bitəcək?
-
Polisə işə düzəldəcəyini vəd etdi, külli miqdarda pul aldı - DƏLƏDUZLUQ İŞİ
-
"Adil Kərimli mənə dedi ki, artıq heç kəsə fəxri ad verilmir“ - Zemfira Sadıxova
-
Rusiya Poltavaya dron zərbələri endirib - Ölənlər var
-
Təhlükəsizlik qaydalarını pozan obyektin fəaliyyəti məhdudlaşdırıldı - Video
-
II və III ixtisas qrupları üzrə qəbul imtahanı.. - DİM-dən xəbərdarlıq
-
Prezident Əhmədbəyli-Füzuli-Şuşa yolunun açılışında - Fotolar
-
Microsoft 9000 əməkdaşını ixtisar edir - SƏBƏB
-
Saxta çantalar necə tanınır? - Satıcıların fırıldaq üsulları
-
İlham Əliyevlə Paşinyanın görüşü planlaşdırılır - Dubayda
-
“Golden Beach“də faciə: Cəryan vurub öldürdü
-
AZAL təyyarəsinin vurulması ilə bağlı - Yeni detallar
-
Xırdalanda Heydər Əliyev parkında ağaclar qurudulur - Çay evlərindən şikayət
-
Kərə yağı sağlamlığa necə təsir edir: hər gün yemək olarmı?
-
ABŞ bütün dünyaya silah paylaya bilməz - Pentaqon
-
Bakıda nəqliyyatın intensiv hərəkət etdiyi körpü qəzalı vəziyyətdədir? - VİDEO
-
İnstaqramda kimlər nələr paylaşdı? - FOTOLAR
-
Klublarımızın yay planları: Kim gəlir, kim gedir?
-
“Lavrov İsa Məsihin vaxtından xarici işlər naziridir...“ - NATO BAŞ KATİBİ
-
Aşurada bu ünvanlarda qan vermək mümkün olacaq - Siyahı
-
“Bütün layihələri yığışdırın, atam bu yeri qardaş ölkəyə verib” - İlham Əliyev
-
“Nə təcili yardım, nə də xəstəxana harayımıza çatır“ - ŞİKAYƏT/VİDEO
-
Araz Ağalarov da hədəfə alındı - Barəsində icraat başladıldı
-
Öldürdüyü müdirinin axtarışlarında iştirak edibmiş - Füzulidəki cinayətin ŞOK TƏFƏRRÜATI
-
Prezidentlər mətbuata bəyanatlarla çıxış etdi - FOTOLAR
-
Leyla Əliyevanın poetik dünyası” kitabının təqdimatı keçirilib - "VƏHDƏT" nümayəndəsidə iştirak etdi
-
Nəsimi rayonunda obyektlər piyada səkisini zəbt edib - VİDEO
-
Prezidentlər “Sea Breeze” istirahət mərkəzində olublar - FOTOLAR
-
Azərbaycanda şəxsiyyət vəsiqəsinin forması DƏYİŞDİRİLİR
-
Köçkünlərin yaşadığı 185 mənzil əsl sahiblərinə qaytarıldı - RƏSMİ
-
Makronun arvadının kişi olması iddiasına Trampdan REAKSİYA: “Mən Bricitə yaxından baxmışam“
-
Azərbaycan və Özbəkistan artıq bir ilə yaxındır ki, rəsmi müttəfiqlərdir - İlham Əliyev
-
Vəzifəli şəxs cəzalandırıldı - 1400 manata sürücülük vəsiqəsi alacaqmış...
-
Bakıda Özbəkistan səfirliyinin yeni binası açıldı - FOTOLAR
-
Azər Qasımlı barəsində cinayət işi məhkəmə baxışına verilib - Vəkilin vəsatəti təmin edilməyib
-
Şəxsiyyəti müəyyənləşdirilən daha üç itkin şəhid dəfn olunacaq - ADLAR + FOTO
-
Binəqədi rayonunda qanunsuz tikintiləri Hacıbaba Babayev himayə edir? - VİDEO
-
“Telefonda oyun oynamaq istəyib, anası vermədiyi üçün bıçaqlayıb” - Video
-
Ağ Şəhərdə “Özbəkistan” parkının təməli qoyuldu - Fotolar
-
Əli Əsədov Əfqanıstanın Baş nazirinin müavini ilə görüşdü - FOTO
-
Rusiya səfiri Azərbaycan XİN-ə çağırıldı - Rəsmi Bakıdan moskvaya etiraz
-
İyulun ilk ongünlüyündə ölkə ərazisində hava mülayim keçəcək - PROQNOZ
-
Azərbaycanla Özbəkistan arasında imzalanmış sənədlər mübadilə edildi - Fotolar
-
Dollar neçəyə olacaq? - Mərkəzi Bank yeni məzənnəni açıqladı
-
Binəqədidə partlayışda ölənlərin yaxınlarına 30 min manat təklif edilib - MƏHKƏMƏ
-
Peterburqda azərbaycanlı iş adamının evinə basqın - VİDEO
-
Ötən il tikinti şirkətlərinə 288 mln. manat ödənilib - “Kirayə mənzillərə“ görə
-
Beyləqanda Azərbaycan Polisi Günü qeyd olundu - Fotolar
-
140 manatlıq müavinət: Kimlər faydalana biləcək?
-
“Mor-mor” suları bu antisanitar vəziyyətdə hazırlanır? - VİDEO
-
Prezidentlər iclasda iştirak etdilər - FOTOLAR
-
ABŞ bir müddət Ukraynaya sursat tədarük etməyəcək - “The New York Times”
-
Dr.Ella necə estetik əməliyyatlar icra edir? - Araşdırma
-
Şavkat Mirziyoyevin rəsmi qarşılanma mərasimi oldu - FOTO
-
Nazir Qubada vətəndaşları qəbul edəcək - Bu tarixdə
-
Külək, yağış, 33° isti... - Sabahın havası
-
DİN-in Polis Akademiyasında “Məzun Günü” keçirilib - VİDEO
-
İnformasiya agentliklərinə dair tələblər sərtləşdirilir - Nələr olacaq?
-
Rusiya mediasında Azərbaycana qarşı kampaniya başladılıb - RƏSMİ
-
Ersin Tatar Azərbaycana səfərə gəlib - FOTOLAR
-
Konstitusiya Məhkəməsinin 3 hakimi yola salınır - ONLAR KİMDİR?
-
Azərbaycanlıların ölümündə əli olduğu deyilən rus polislər - FOTO
-
Mirziyoyev Azərbaycana səfərə gəlib - FOTO
-
Şahin Şıxlinskini saxlayanlar ondan nə soruşublar? - Özü danışdı
-
PKK yaxın günlərdə silahları təhvil verəcək - Hakim partiya sözçüsü açıqladı
-
Abşeron rayon Qobu qəsəbəsində qanunsuz tikintiyə icazə verib? - VİDEO
-
“Ziyəddin Səfərov evdən aparılarkən tam sağlam olub“ - Baş Prokurorluq
-
Media Reyestrində olmayan media subyektləri - Onları cərimələr gözləyir
-
Bəzi qadınlar üçün pensiya yaşı azaldıla bilər - VİDEO
-
“Azərbaycan və Rusiya üçün dostluq münasibətləri olduqca vacibdir“ - Zaxarova
-
Hakan Çalhanoğlu “od püskürdü“: “İnter“in prezidenti və kapitanı cavabını aldı
-
Qohum evlilikləri ilə bağlı qadağa əvvəlcədən nişanlı olanlara da aiddir? - VİDEO
-
Avronun manata qarşı bahalaşması davam edir - Rəsmi məzənnələr açıqlandı
-
“Mənə təxribatçı suallar verdilər” - Rusiyada hücuma məruz qalan azərbaycanlı qadın
TOP 10
ARXİV